Seguramente más de una vez el lector ha escuchado frases como: “Los chinos son poco claros a la hora de negociar”, “Los brasileros con los que me reuní no hablaron del negocio sino más bien de sus familias”, “Intenté saludar con un beso en la mejilla a una empresaria norteamericana y su reacción fue esquivarme de forma brusca”. Todas estas experiencias son moneda corriente a la hora de relacionarnos en el plano internacional.
De hecho, la falta de información o contextualización con respecto al proceso de negociación en cuestión puede conllevar a nefastas consecuencias desde el punto de vista empresarial. Ahora bien, entender la importancia que revisten los factores culturales en una negociación internacional es un aspecto más que trascendente si queremos mantener nuestras posibilidades de éxito a nivel global. En este sentido, la negociación, entendida como aquel proceso que conlleva como corolario final a un acuerdo de partes, plantea un sin fin de obstáculos y despliegue de una vasta cantidad de estrategias para salir victorioso o al menos no terminar perdiendo todo lo que se pone en juego. Entonces, si imaginamos todas las aristas que pueden aflorar en una negociación en el plano internacional, las dificultades se multiplican y diversifican a extremos inusitados. Dicho de otro modo, negociar no es una tarea para nada sencilla puesto que siempre que entramos en un proceso de negociación nos encontramos frente a un conflicto latente o superposición de intereses. En consecuencia, si negociar en el plano local no es para nada fácil, hacerlo en el plano internacional no escapa a la regla, y lo que es más, plantea otros aditamentos que abarcaremos en el presente artículo.
¿Alguna vez el lector se planteó cuan distinto sería negociar con un turco de hacerlo con un canadiense, o qué similitudes habría en llevar a cabo un negocio con un finlandés o con un ruso? Seguramente en más de una oportunidad estas cuestiones surgieron y probablemente las preguntas fueran más que las respuestas. La única certeza de todo esto es que cuando nos abrimos al mundo, en cualquier proceso de negociación, toman gran relevancia factores que difícilmente tengamos en cuenta en el plano local. En este sentido, la cultura y todo lo que atañe a ella cobra gran relevancia. De hecho, además de afectar la forma de hacer negocios, otros aspectos que también pueden verse alterados a causa de los factores culturales son: la gobernanza en las corporaciones, los tipos de gerenciamiento, el diseño de estrategias organizacionales y el comportamiento humano. Este último, condicionante clave en los valores que conducen el razonamiento de las personas en distintos países del mundo. Es así que resulta de suma importancia a la hora de encarar cualquier proceso de negociación internacional el entendimiento y comprensión de diversos tópicos vinculados a la cultura. Con el objeto de uniformar y comprender un poco mejor el comportamiento, reacción y accionar de las personas en cualquier actividad internacional, en el año 1980, un investigador – psicólogo holandés llamado Geert Hofstede identificó cuatro dimensiones (posteriormente agregó dos más) vinculadas a la cultura. La génesis de las mismas surgió luego de llevar a cabo una serie de encuestas a gerentes, empleados y demás miembros de distintas organizaciones de diversos países sobre cuestiones vinculadas a los negocios, la forma de relacionarse con otros y demás. Los resultados, redundan en las denominadas “dimensiones”, que sirven para explicar cómo y por qué las personas tienen diversos comportamientos en determinadas circunstancias y de alguna manera u otra, el hecho de conocerlos de antemano nos permite anticiparnos a ellos y poder esbozar una estrategia al respecto.
En el cuadro que se expone más abajo se esquematizan las cuatro dimensiones, procediendo a analizar brevemente cada una de ellas.
Distancia al poder
De acuerdo a Hofstede, la distancia al poder podría definirse como aquel grado en virtud del cual miembros con menos jerarquía de cualquier organización esperan diferencias en los niveles de poder, con respecto a aquéllos que se encuentran en escalafones superiores. Desde este punto de vista, nos podemos encontrar con culturas donde difícilmente aquéllos que se encuentran en estratos inferiores cuestionen por ejemplo las decisiones de un superior. Por el contrario, existen otras tantas, donde no está mal visto objetar decisiones de superiores y lo que es más se promueven actitudes proactivas en pos de conseguir mejores resultados. Ejemplos del primer escenario, incluyen países como México, algunos de América Central y la India. Algo que resulta interesante comentar es que en este tipo de culturas existe mayor supervisión de tipo vertical y una amplia diferencia de calificación entre los estratos superiores e inferiores, lo cual conlleva a una alta inequidad.
De acuerdo al sistema propuesto por Hofstede, en un ranking de distancia al poder aquellos países que reciban mayor puntuación, implicaría que en el inconsciente colectivo existen expectativas de que algunos individuos tienen mucho más poder que otros. Otro punto interesante radica en que comúnmente aquellos países que presentan mayor distancia al poder presentan más casos de violencia social. Las naciones latinoamericanas y árabes están categorizadas con los índices más elevados en esta dimensión.
En el segundo escenario, aquél donde la distancia al poder presenta valores bajos o nulos, es común y normal que aquéllos que se encuentran en escalafones menores tengan lugar para debatir o refutar potenciales decisiones a tomar por superiores. Si bien en cualquier organización existe un sistema jerárquico a respetar, éste queda reducido a simplemente seguir ordenes como un procedimiento. Las organizaciones que responden de forma baja a esta dimensión son descentralizadas, con poco personal de supervisión y casi todos están altamente calificados. De acuerdo a lo que advierte Hofstede, un país que recibe una baja distancia al poder implica que la sociedad tiene una perspectiva igualitaria en torno a los derechos de las personas. Un claro ejemplo de esto último queda representado por los países escandinavos.
Individualismo Vs. Colectivismo
Esta dimensión subyace en la idea de la capacidad de las personas de valerse por sí mismas o, alternativamente, su preferencia por actuar principalmente como miembro de un grupo u organización. Es así que nos encontramos por un lado al individualismo, el cual plantea al ser humano como ser capaz de resolver sus propias cuestiones, ser autosuficiente y en plena capacidad de alcanzar objetivos por él mismo. Las culturas más individualistas son las anglosajonas (Ej. Estados Unidos); de hecho, Hofstede encontró que aquellos países que son más desarrollados y con mayores ingresos per cápita tienden a ser culturas más individualistas. Contrario a este concepto, nos encontramos con el de colectivismo, el cual plantea que el ser humano tiene una tendencia a formar grupos de pertenencia, en los cuales su rol es necesario para garantizar al resto cierto bienestar, como a su vez éste necesita de otros para poder lograr sus objetivos. El concepto de familia se torna trascendente y los lazos dentro de los grupos de pertenencia se hacen necesarios. Ejemplos de culturas colectivistas son las orientales (Ej. China) y árabes, así como en general aquellos países que se encuentran en vías de desarrollo con ingreso medio a bajo per cápita.
Aversión a la incertidumbre
La aversión o evasión a la incertidumbre, refleja el grado en el que las personas pueden tolerar tomar riesgos y generar en ello cierta incertidumbre.
De acuerdo al análisis de Hofstede, las culturas que presentan altos valores en esta dimensión evitan tomar riesgos y someterse a situaciones que plantean escenarios poco claros. Como ejemplo de ello, podemos mencionar las culturas mediterránea, latinoamericana y japonesa. Asimismo, en este tipo de culturas proliferan grandes estructuras, normas y reglas a seguir. Por lo general, los empresarios tienden a tomar menos riesgos, presentando un espíritu de bajo emprendedorismo. Del lado opuesto, en aquellas sociedades que presentan niveles más bajos, los empresarios tienden a tomar mayores riesgos y hay menor cantidad de reglas por escrito. Esto sin lugar a dudas alienta el clima para la concreción de negocios y la proliferación de start ups.
Masculinidad
El concepto de masculinidad (Feminidad) esbozado por Hofstede, poco tiene que ver con la ideología de género. En esta dimensión lo que se intenta es describir a un tipo de cultura caracterizada por la preferencia en la obtención de los logros, el materialismo, el dinero y el éxito. Aquellos países que cuentan con rasgos de masculinidad le dan vital importancia a las ganancias, el reconocimiento, el avance y los retos continuos. Desde el sistema educativo, estas sociedades tienden a imponer metas más bien ambiciosas a los estudiantes como base del éxito. Un claro ejemplo de este tipo de culturas resulta ser Alemania.
Así como sucede con el caso del individualismo versus colectivismo, en la masculinidad tenemos una contracara que resulta ser el concepto de feminidad. Esta última se refiere a una preferencia de la sociedad por la cooperación, una mejor calidad de vida y obtención de resultados concentrándose en la calidad del proceso. Las decisiones en este tipo de sociedades se toman de manera grupal siendo que los ámbitos de trabajo son menos estresantes que los de las culturas más masculinas. Un ejemplo de sociedades con características más femeninas resulta ser Noruega.
Posteriormente, Hofstede esbozó dos nuevas dimensiones: orientación del tiempo e indulgencia, en 1988 y 2010 respectivamente. (Hofstede, G., 1988-2010).
En el caso del factor tiempo, entendido como una dimensión cultural, Hofstede estableció dos tipos de sociedades. Por un lado, aquéllas cuya orientación de objetivos se da en el largo plazo, donde hay mayor propensión al ahorro y perseverancia en el accionar (Ej. China y Japón). Por el otro, sociedades más enfocadas a objetivos de corto plazo o bien cuyo comportamiento se cuadra en el pasado, presente o futuro inmediato, requiriendo la obtención de resultados en esos plazos (Ej. Estados Unidos y Reino Unido).
Con respecto a la indulgencia, en esta dimensión se mide de cierta forma el grado de libertad que tienen las personas de satisfacer sus necesidades y deseos dentro de una organización. En una sociedad indulgente, las personas tienden a darle mayor importancia al tiempo libre, los deportes, el esparcimiento, siendo más probable que existan mayores niveles de felicidad y libertad de expresión. En las sociedades que se encuentran en el cuadrante opuesto, existen mayor cantidad de normas que regulan el comportamiento de las personas. En consecuencia, en estas sociedades hay índices inferiores en cuanto a la felicidad y las personas dedican menos tiempo al esparcimiento y ocio. Países que presentan un bajo nivel de indulgencia son: China, Rumania y Egipto por mencionar sólo algunos. Como países indulgentes podemos incluir a Estados Unidos, Chile, Reino Unido y Australia.
Habiendo analizado cada una de las dimensiones queda ahora por desarrollar cuál es la aplicabilidad práctica que tienen la mismas. Es así que tomando como punto de partida el aporte teórico planteado por Hofstede, a través de su consultora se pueden realizar comparativos de estas dimensiones en diferentes países del mundo. Se trata de una herramienta totalmente gratuita que aporta un gran caudal de información de suma utilidad para aquellos interesados en diseñar estrategias que abarcan todo tipo de relaciones internacionales.
Por último, resulta de interés aclarar que con el objeto de hacer un análisis integral, las dimensiones no deben ser abordadas individualmente. Esto último significa que los resultados que se obtengan en cada una de ellas deben ser evaluados como parte de un fenómeno mayor. Dicho de otro modo, esto no supone por ejemplo que porque un país presente una alta distancia al poder indefectiblemente presentará un alto nivel de colectivismo. En última instancia, siempre se deben contrastar los resultados contra otros datos de tipo empíricos y teóricos.
Otra cuestión que resulta recurrente, reside en el comportamiento que presentan una gran cantidad de multinacionales. Se ha advertido que un gran número de ejecutivos mas allá de pertenecer a culturas determinadas, en el plano laboral / empresarial muestran comportamientos que más tienen que ver con la cultura de la empresa a la que representan antes que a su país de origen. Este fenómeno se da de la mano de la proliferación de una vasta cantidad de multinacionales alrededor del mundo cuyas estrategias empresariales se delinean en un puñado de países donde se encuentran sus casas matrices. Lo comentado anteriormente no es más que una clara consecuencia de los procesos globalizadores que se han manifestado desde hace décadas.
Finalmente, podemos concluir sosteniendo que, si bien el estudio de las dimensiones no nos dará una respuesta concluyente sobre qué decisiones tomar en un proceso de negociación internacional, será por demás una herramienta de gran esclarecimiento al momento de encarar dichos procesos.
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